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南开24春学期（高起本：1803-2103、专升本高起专：2009-2103）《渠道管理与区域规划》在线作业[标准答案] 试卷总分:100 得分:100 一、判断题 (共 50 道试题,共 100 分) 1.三种情况下战略联盟更合适：一方有特殊的需求、潜在伙伴有满足这些需求的能力、双

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南开24春学期（高起本：1803-2103、专升本高起专：2009-2103）《渠道管理与区域规划》在线作业[标准答案]

试卷总分:100 得分:100

一、判断题 (共 50 道试题,共 100 分)

1.三种情况下战略联盟更合适：一方有特殊的需求、潜在伙伴有满足这些需求的能力、双方都面临着退出关系的壁垒

2.长渠道战略是指尽可能多地利用中间商来销售产品或服务

3.零售终端分布过密或交叉,可能导致价格冲突

4.了解目标客户需要什么服务，需要的程度如何是设计恰当水平渠道流的关键

5.前向和后向一体化经常意味着提高某项具体职能的绩效，而非提高整体绩效

6.搭载关系本身不稳定，但可以通过实行“互换搭载”来补救

7.程序上的公平指各种奖励如何在渠道成员之间分配

8.处于导入期的产品,因为需要尽快获得顾客认可,所以往往采用多渠道战略,以尽快使产品为人们所知

9.市场因素是制定营销渠道战略的重要影响因素,主要包括潜在顾客数目、分布地点、购买能力、购买习惯等

10.渠道冲突的感觉冲突阶段,渠道成员体验到了负面的情感:紧张、焦虑、愤怒、沮丧和敌意,渠道成员把他们的渠道描述成冲突。渠道成员可能放弃经济上的明智选择,以牺牲自己组织的利益为代价,来“惩罚”他们的渠道伙伴

11.制造商在制定零售策略时要仔细考虑消费者在最终产品购买前的整个考虑过程，确保零售战略覆盖了购买过程涉及的所有渠道实体

12.厂家或者厂家业务向渠道成员不切实际的承诺,可能导致窜货的发生

13.流通加工功能提升物品附加价值,成为现代物流增值服务的重压手段,流通加工功能属于配送中心的核心功能

14.公平原则指渠道体系中的报酬应该建立在渠道流的参与度及其创造的价值之上

15.零售商自有品牌是提升消费者对其经营的制造商品牌忠诚，而不是提升消费者对商店忠诚的一种方式

16.企业在选择分销渠道时,也要结合企业自身的情况,如产品组合、企业规模、财力资源、原有渠道经验及整体市场营销战略等

17.可接近性是渠道成员的顾客满意度评估的重要指标,强调能够提供便捷服务的程度及易于接触的举措

18.权力不是关系的一种特性，而是组织的一种特性

19.偿债能力指标,用来衡量渠道成员履行债务的能力

20.分销中六种关键的公司特殊能力包括专用知识、关系、与渠道伙伴合作产生的品牌资产、定制化的有形设施、专用能力、地点专用性

21.“为处于不利地位或偏远地区的消费者服务的程度”按照3E模型,这是在评估营销渠道的公平性

22.渠道成员规模和实力发生变化时,可能导致掌控力度冲突

23.一般而言,便利品和选购品,更加适合采用密集型分销

24.渠道权力只是工具，它在价值方面是中性的

25.渠道绩效,既包括渠道系统的绩效,也包括单个层级渠道成员的绩效和单个渠道成员的绩效,从社会层面来说,渠道绩效就是渠道系统表现出来的对社会的贡献;从生产企业层次来说,渠道绩效则是渠道系统或渠道成员对生产企业所创造的价值或服务增值

26.交流是渠道成员的顾客满意度评估的重要指标,强调用专业术语向顾客传递信息

27.对于便利产品来说，更广的覆盖率通常更好

28.选择性分销是用于支持高质量定位策略的

29.信息流被列为八种渠道流之一

30.销售代理商顾客接触面广,销售经验丰富,且不用支付工资,因此是优于制造商自组销售队伍的明智选择

31.能够有效控制中间商的关键在于制定严格的合作协议

32.渠道组织管理评估主要包括,第一,考察渠道系统中销售经理的素质和能力;第二,考察厂商分支机构对零售终端的控制能力

33.渠道经理的目标是渠道协调，即渠道成员的行为与整个渠道的目标相一致，而不是追求各自独立的目标

34.分销商信用恶化,容易造成企业的呆账或坏账,也是分销商经营管理或合作意愿可能出现问题的一个重要标志

35.战略利润模型中,杠杆比率用来衡量资产流动性,评价按时履行财务义务的能力

36.渠道中介参与到营销渠道的工作中来是因为它们既可以增值，又可以降低渠道成本

37.营销渠道流是指由渠道成员完成的不同种类的工作

38.渠道设计有三个难题。第一，确定渠道所需的密集度；第二，如何通过整合不同类型的渠道，通过多种方法和形式进行销售；第三，制造商需要决定是否同时通过自主渠道和第三方渠道进行销售

39.与通过批发分销商相比，通过代理人代销的制造商对渠道有更大的控制权

40.对收集的渠道运营资料和渠道检测的情况进行分析和评价,如果出现渠道的实际运营情况与控制标准不一致,要判断这种不一致的程度和性质,同时要分析原因,寻找问题的症结,并制订解决问题的方法

41.零售商的定位可从其经营的需求方特征和成本方特征两个方面来进行

42.“特许经营顾问”扮演教练、顾问、巡视员、评估者、授权人的报告人角色

43.出口企业的两个目标:一是将产品有效地从生产国转移到产品销售国市场;二是参加销售国的市场竞争

44.自组销售队伍与销售代理商相比,企业要支付工资,固定成本相对较高,但员工受企业专门培训,更加了解企业及产品

45.批发分销商拥有其所售产品的所有权和定价权

46.长渠道战略相对密集分销战略而言,具有市场覆盖面广、厂家可以将中间商的优势转化为自己的优势、减轻厂商费用压力等优势

47.渠道权力是一个渠道成员(A)使另一个渠道成员(B)去做它原本不会去做的事情的一种能力

48.选择性分销是指国际企业在众多的愿意提供协作的企业中精心挑选一部分作为自己产品的经销商或代理商,该分销策略要求所有的中间商只能专门经销国际企业自己的产品

49.八种渠道流分别是：实物拥有、所有权、促销、谈判、财务、风险、订单、支付

50.一般批发商是指经营某一类或某几类商品的批发商

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