川大18春《推销与谈判》第一次作业 100分

川大18春《推销与谈判》第一次作业

一、单项选择题。本大题共10个小题，每小题 2.0 分，共20.0分。在每小题给出的选项中，只有一项是符合题目要求的。

1. 商务谈判以（         ）作为谈判的核心。www.youxue100f.com
 A.   交易场所
 
B.  成交日期
 
C.  价格
 
D.  运输费用
 

2. 软式谈判法，又叫让步型谈判，是指双方偏重于（          ）。
 A.  自己的利益
 
B.  成本的大小
 
C.  维护双方的合作关系
 
D.  谈判的效率
 

3. 硬式谈判法，又叫立场型谈判，是指参与者着重于（          ）。
 A.  
 
自己的利益

B.  成本的大小
 
C.  维护双方的合作关系
 
D.  谈判的效率
 

4. 谈判气氛的建立最重要的是在（           ）。
 A.  谈判开局阶段
 
B.  谈判交锋阶段
 
C.  谈判结束阶段
 
D.  谈判预约阶段
 

5. 下面哪一句是有效的提问方式（           ）。
 A.  “你对这个问题还有什么意见？”
 
B.  “不知各位对此有何高见，请发表！”
 
C.  “这香烟发霉吗？”
 
D.  “不知各位意下如何，愿意交流一下吗？”
 

6. 下面哪一条属于美国商人的谈判特点（          ）。
 A.  时间观念差
 
B.  重视长期关系的建立
 
C.  重视效率，速战速决
 
D.  责任感较强，信誉较差
 

7. 下面哪一条属于拉丁美洲商人的谈判特点（          ）。
 A.  爽直干脆，不兜圈子
 
B.  重视契约，一揽子交易
 
C.  节奏慢，感情因素很重要
 
D.  时间观念很强
 

8. 下面哪一条属于日本商人的谈判特点（         ）。
 A.  重视谈判的介绍人
 
B.  没有什么等级观念
 
C.  决策的效率高
 
D.  喜欢直接了当的谈话方式
 

9. 在正式、隆重、严肃的场合，男子的服饰应该为（          ）。
 A.   整洁干净的便服
 
B.  名牌服装
 
C.  以自己舒服为原则
 
D.  上下同色同质的深色西服
 

10. 握手时，伸手的先后顺序应该是（           ）。
 A.  上级在先、主人在先、长者在先、女性在先
 
B.  上级在先、客人在先、长者在先、女性在先
 
C.  下级在先、客人在先、长者在先、女性在先
 
D.  上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先
 

二、多项选择题。本大题共15个小题，每小题 4.0 分，共60.0分。在每小题给出的选项中，有一项或多项是符合题目要求的。

1. 谈判过程中要遵循把人与问题分开的原则，在处理人的问题上要注意以下几个方面的事项：
 A.   每一方都应设身地去理解对方观点的动因，并尽量弄清这种动因所包含的感情成分；
 
B.  
 
     谈判者应明了哪些在谈判中掺杂的感情问题，并设法进行沟通；

C.  
 
 在谈判之前，应该主动了解谈判对手的生长和学习环境；

D.  
 
  谈判双方之间必须有清晰的沟通。

 

2. 投资谈判包括下列哪些内容？
 A.  投资的目的
 
B.  投资的形式
 
C.  投资的条件和内容
 
D.  投资项目的经营与管理
 

3. 横向谈判的优点包括：
 A.  
 
议程零活，方法多样，不过分拘泥于一场所确定的内容；

B.  
 
   多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法；

C.  
 
有利于发挥谈判人员的创造力和想象力，更好的运用谈判技巧；

D.  避免多头牵制，议而不决的弊病
 

4. 拟定谈判计划要做好以下工作：
 A.  
 
确定谈判的具体目标

 

B.  确定谈判议程和进度
 
C.  模拟谈判的举行
 
D. 
   谈判时间、地点的选择

E.    物资准备
 

5. 商务谈判人员良好的心理素质应该包括：
 A.  勇于决断
 
B.  充满信心
 
C.  善于冒险
 
D.  沉着应战
 

6. 商务谈判中，主谈人的职责主要包括以下一个方面：
 A.  做好谈判前的准备工作；
 
B.  发挥谈判核心人的作用；
 
C.  在谈判中寻找主攻点；
 
D.  调动全体成员的积极性。
 

7. 商务谈判人员识别的基本观点包括：
 A.  
 
  放大眼光看人的观点；

B.  
 
     扬长避短看人的观点；

C.  
 
   职位高、经验丰富的观点；

D.  在实践中看人的观点
 

8. 下列让步的模式，通常来讲那些方式不可取？
 A.  平均让步模式
 
B.  递减的让步模式
 
C.  递增的让步模式
 
D.  陡峭的让步模式
 

9.  最终出价时，要注意把握如下几个方面：
 A.  
 
    最后出价，不急表态

B.  
 
     最后让步，小于前次

C.  
 
  先出价先占优

D.  
 
   最后一次，也有条件

 

10. 你是某种零件的供应商。某日下午你接到某买主的紧急电话，要你立即赶赴机场去跟他商谈有关向你大量采购的事宜。他在电话中说，他有急事前往某地不能在此处停留。你认为这是你的一个难得的机会，因此在他登机前15分钟赶赴机场。他向你表示，假若你能以最低的价格供应，他愿意同你签订一年的供需合约。在这种情况下不合理的做法是：
 A.  
 
提供最低的价格；

B.  
 
提供稍高于最低价的价格；

C.  
 
  提供比最低价高出许多倍的价格，以便为自己留有更大的谈判余地；

D.  
 
祝他旅途愉快，告诉他你将与他的部下联系并先商谈以下零件的价格，希望他回到此地后能与你联系。

 

11. 三个月前你向非洲某国投标承建某项工程。最近该国通知你，你已得标，但要求你按所投总价降低5%。面对这种情况，下列那些选项是不太合理的
 A.  
 
 同意减价3%；

B.  
 
同意减价2%；

C.  
 
  向该国提议，只有在改变投标条件下，你才愿意考虑减价；

D.  
 
 拒绝做出任何让步。

 

12. 下面那些是实现有效倾听的基本技巧？
 A.  
 
  耐心倾听；

B.  
 
 对对方的发言作出积极回应；

C.  主动倾听
 
D.  
 
做适当的记录；

E.  
 
 结合其他渠道获得的信息，理解所听到的信息。

 

13. 从提问得效果看，可以把提问分为有效提问和无效提问，有效提问的艺术寓于下述两个方面：
 A.  有效提问必须在征求他人的同意下发问；
 
B.   有效提问必须于“问者谦谦，言者谆谆”的心理氛围中进行；
 
C.  有效提问必须使用一定的提问模式
 
D.   有效提问应该直接，简短，迫使对方应答。
 

14. 谈判中回答对方的提问应该做到以下几点：
 A.  
 
   早做准备，以逸待劳；

B.  
 
对没有弄清对方真正涵义的模糊问题，不轻易回答；

C.  
 
 对难以回答的问题，可以采用拖延应答的方法；

D.  
 
对有些犯忌或事关底牌的问题，可以采取迂回隐含的应答方法；

E.  
 
 对对方的咨询一般不应针锋相对地直接反驳，而应该先尊重对方的意见，再提出不同的意见。

 

15. 国际商务谈判成功有下列基本要求：
 A.  
 
 要有充分的准备；

B.  
 
  坚持自己国家的文化是最优秀的文化；

C.  
 
   正确的对待文化差异；

D.  
 
具备良好的外语技能。

 

三、判断题。本大题共10个小题，每小题 2.0 分，共20.0分。

1. 狭义的谈判是指在正式场合下两个或两个以上的组织按一定的程序，对待定的问题进行磋商，最后达成协议的过程。

 正确 错误

2. 商务谈判不是“你赢我输”就是“我赢你输”，没有共赢的结果。

 正确 错误

3. 商务谈判必须在平等的基础上进行，互惠互利是谈判取得成功的重要保证，也就是说双方从谈判中获得的利益必须是等量的；

 正确 错误

4. 硬式谈判法只关心利益不重视立场；

 正确 错误

5.  谈判时，圆桌显得正规、严肃、有时会产生对立情绪；

 正确 错误

6. 权变思维强调的就是要根据谈判情景的变化，不断变换策略以应对各种复杂局面。

 正确 错误

7. “厚脸皮”、“无理狡三分”、“沾一点边，据一点理”等诡道思维在商务谈判中只能带来负面的效果。

 正确 错误

8. 在商务谈判中德国商人天性乐观、开朗、热情、幽默，极富爱国热情和浪漫情怀；法国商人倔强、自信、办事刻板、严谨、富有计划性，工作注重效率，追求完美，具有很强的竞争性。

 正确 错误

9. 谈判中相互馈赠礼品，越贵重越好；

 正确 错误

10. 在日本人看来，尽管价格、质量等都是极其重要的因素，但日本人更相信良好的人际关系所带来的长期业务的往来；

 正确 错误

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