川大18春《推销与谈判》第二次作业 100分

川大18春《推销与谈判》第二次作业

一、单项选择题。本大题共10个小题，每小题 2.0 分，共20.0分。在每小题给出的选项中，只有一项是符合题目要求的。

1. 下列哪类人员是最理想的推销人员（            ）。
 A.  满足需求型www.youxue100f.com
 
B.  事不关己型
 
C.  顾客导向型
 
D.  强力推销型
 

2. 下面类顾客对购买行为极为关心，而对于推销人员却极不关心，甚至对推销人员抱敌对态度（           ）。
 A.  寻求答案型
 
B.  干练型
 
C.  防卫型
 
D.  漠不关心型
 

3. 下面关于礼仪说法不正确的是（          ）。
 A.  规范行为
 
B.  效率低下
 
C.  协调人际关系
 
D.  树立形象
 

4. 行握手礼的正确方式是（         ）。
 A.  上级在先、主人在先、长者在先、女性在先
 
B.  下级在先、客人在先、长者在先、女性在先
 
C.  上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先
 
D.  下级在先、主人在先、长者在先、男性在先
 

5. 下面关于推销说法正确的是（           ）。
 A.  推销员必须说谎才能成功
 
B.  推销就是一种强制购买的行为
 
C.  市场营销就是推销
 
D.  推销是一种互惠互利的行为
 

6. 下面关于推销活动的特征说法不正确的是（          ）。
 A.  强行推销的时代已经过去了
 
B.  推销方有义务帮助顾客发现和解决问题
 
C.  推销不包括售后服务
 
D.  要贯彻“顾客满意原则”
 

7. 推销人员服饰的TPO原则不包括（          ）。
 A.  时间
 
B.  地点
 
C.  天气
 
D.  场合
 

8. 推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法叫做（         ）。
 A.  地毯式访问法
 
B.  连锁介绍法
 
C.  中心开花法
 
D.  委托助手法
 

9. 顾客资格鉴定不包括下面哪个要素（          ）。
 A.  出身背景
 
B.  购买力
 
C.  是否有购买决策权
 
D.  是否有需求
 

10. 推销人员利用顾客求利的心理，强调推销品能给顾客带来的实质性利益而引起顾客的注意和兴趣，以达到接近顾客的一种方法叫做（           ）。
 A.  产品接近法
 
B.  介绍接近法
 
C.  问题接近法
 
D.  利益接近法
 

二、多项选择题。本大题共15个小题，每小题 4.0 分，共60.0分。在每小题给出的选项中，有一项或多项是符合题目要求的。

1. 下列关于推销人员仪表叙述中正确的有（           ）。
 A.  男士常洗发、理发，修理胡须，修剪指甲
 
B.   女士应该美丽而不妖艳，洒脱而不轻佻
 
C.  女士在正式场合尽量不要化妆
 
D.  女士应该选择适当的化妆品与化妆方法
 

2. 下列关于服饰礼仪的叙述正确的有（         ）。
 A.  正式、隆重、严肃的场合，应穿礼服或深色西服
 
B.  穿西服时，应平整、挺直，有裤线，衬衣、领带与西装协调一致
 
C.  一旦进入室内，应脱去大衣、风衣，摘去帽子
 
D.   若别人赞美你的着装，应该立刻表示否定以示谦虚
 

3. 成交后跟踪主要包括（         ）。
 A.  结束访问后的告辞工作
 
B.  回收货款
 
C.  售后服务
 
D.  与顾客建立良好的关系
 

4. 下列关于推销过程的叙述正确的是（            ）。
 A.  推销是一个商品交换的过程
 
B.   推销是一个信息传递的过程
 
C.  推销是一个心理活动的过程
 
D.  推销是一个强制购买的过程
 

5. 下列哪些是接近个人顾客前应该准备的工作（         ）。
 A.  顾客的姓名、年龄、民族等一般情况
 
B.  家庭成员的情况
 
C.  顾客的需求内容
 
D.  顾客的经济收入状况以及宗教信仰
 

6. 下列哪些选项可能是顾客产生异议的原因（           ）
 A.  顾客的无知和固执
 
B.  顾客的购买经验与成见
 
C.  顾客缺乏支付能力
 
D.  顾客有比较稳固的采购关系
 

7. 下列哪些选项可能是来自推销方面的异议根源（           ）。
 A.  产品不能满足顾客需要
 
B.  推销信息不足
 
C.  推销员无法赢得顾客的好感或信任
 
D.  展示失败
 

8. 下列哪些可能是顾客的成交信号（           ）。
 A.  语言信号
 
B.  行为信号
 
C.  表情信号
 
D.  事态信号
 

9. 成交的基本策略包括（           ）。
 A.  及时主动地促进交易
 
B.  留有一定的成交余地
 
C.  把握成交时机，随时促成交易
 
D.  对顾客的问题有问必答
 

10. 对推销人员的培训可以采用下列哪些方法（            ）。
 A.  “师傅带徒弟”法
 
B.  企业集中培训法
 
C.  学校代培法
 
D.  模拟法
 

11. 可以从下列哪些渠道选择合适的推销人员（             ）。
 A.  企业内部
 
B.  学校应届毕业生
 
C.  招聘会
 
D.  职业介绍所
 

12. 推销人员的报酬形式主要有（         ）。
 A.  薪金制
 
B.  佣金制
 
C.  年薪制
 
D.  薪金与佣金混合制
 

13. 推销人员常用的激励方法有（         ）。
 A.  目标激励法
 
B.  强化激励法
 
C.  反馈激励法
 
D.  竞赛激励法
 

14. 登门拜访应该注意的问题是（         ）。
 A.  选择好拜访时机
 
B.  尊重主人
 
C.  尽可能延长谈话的时间
 
D.  主动拿香烟招待主人
 

15.  关于“注意”说法正确的是（　　　　）
 A.  有限性
 
B.  主次性
 
C.  易逝性
 
D.  可转移性
 

三、判断题。本大题共10个小题，每小题 2.0 分，共20.0分。

1. 推销员必须说谎才能成功，所以推销往往是一场骗局。

 正确 错误

2. 顾客提出的一些异议或疑问可能是顾客的购买信号。

 正确 错误

3. 顾客购买需求鉴定应该围绕是否需要、何时需要、需要多少三个方面的问题进行。

 正确 错误

4. 打电话时，推销人员应事先设计好开场白，做到通话时间精短，语调平稳，出言从容，口齿清晰，用字贴切，理由充分。

 正确 错误

5. 明星提示法指推销人员借助一些有名望的人来推销产品，劝说顾客购买。通常明星的名气越大，成功的可能性越高。

 正确 错误

6. 对于合理的顾客异议推销员应该认真处理，对于不合理的顾客异议推销员应该置之不理。

 正确 错误

7. 顾客提出异议就基本上意味着推销的失败。

 正确 错误

8. “师傅带徒弟”的方法陈旧过时，应该不适用于现代社会了。

 正确 错误

9. 佣金制对推销员的激励作用大于薪金制，但是存在销售队伍不稳定的缺陷。

 正确 错误

10. “学习型关系”就是每当与顾客打一次交道，企业就多一份见识，长一份头脑。

 正确 错误