南开18春学期（1709、1803）《销售管理与实务》在线作业(100分)

南开18春学期（1709、1803）《销售管理与实务》在线作业
试卷总分:100    得分:100

一、 单选题 (共 20 道试题,共 40 分)
1.根据销售预测，企业就可以确定销售计划的核心是（）
A.销售组织
B.销售方向
C.销售目标
D.销售战略
正确答案: C

2.()是指将所销售的产品和服务与顾客面临的问题结合起来，为其提供解决问题的方法
A.交易型销售
B.问题是试销售
C.现代销售观念
D.乞求型销售
正确答案: B

3.定量预测的方法
A.平均值法
B.指数平滑法
C.回归分析法
D.能力基础预测法
正确答案: C

4.常见的销售组织类型主要有职能结构型销售组织、区域结构型销售组织、产品结构型销售组织还有（）
A.员工结构型销售组织
B.顾客结构型销售组织
C.竞争结构型销售组织
D.战略结构型组织
正确答案: B

5.服务基本是由人完成的一系列行为，随时会因时间、地点和[]的不同而产生变化，因此不会有完全相同的两种服务
A.物质条件
B.客观条件
C.精神条件
D.工作条件
正确答案: B

6.下列销售预算的作用中不包括（）
A.计划作用
B.协调作用
C.控制作用
D.说服作用
正确答案: D

7.客户关系管理主体是（）
A.客户
B.企业
C.销售人员
D.市场
正确答案: B

8.服务区别于商品的最根本特性是（）
A.主观性
B.无形性
C.同步性
D.易逝性
正确答案: B

9.销售组织的职责主要包括：（）、信息沟通、推销产品、客户关系管理、销售风险管理等等
A.寻找客户
B.开发客户
C.客户维护
D.客户反馈
正确答案: A

10.寻找客户、信息沟通、推销产品、客户关系管理、销售风险管理等内容属于（）
A.销售组织的职责
B.销售经理的职责
C.销售人员的职责
D.销售员工的职责
正确答案:

11.一个好的创意通常应具备三方面的特性，下面不具备的是
A.期望性
B.目标性
C.独特性
D.可信性
正确答案:

12.所谓代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取（）的销售形式
A.一定的佣金
B.返利政策
C.经销商人员的支持
D.间接激励
正确答案:

13.销售人员具有收集资料信息、 开展实际销售工作、做好售后工作以及（）的职责
A.总结销售总量
B.制定销售战略
C.制定销售计划
D.控制销售活动
正确答案:

14.客户服务的作用不包括（）
A.扩大产品销售
B.全面满足客户需求
C.提高企业竞争力
D.促进企业的发展
正确答案:

15.客户投诉的企业原因不包括（）
A.产品质量缺陷
B.宣传误导
C.企业管理不善
D.购销合同
正确答案:

16.（）是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式和交易条件产生的怀疑、抱怨或反面意见的反应
A.价格异议
B.货源异议
C.时间异议
D.顾客异议
正确答案:

17.激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助[]，来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动
A.信息沟通
B.环境激励
C.培训
D.物质激励
正确答案:

18.是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序
A.频度模型
B.社会模型
C.频繁模型
D.频度正确
正确答案:

19.引起销售区域调整的情况下列中不包括（）
A.销售潜力的增长
B.价格增长
C.客户需求的改变
D.客户重叠
正确答案:

20.销售经理最基本的管理技能有感知和决策技能、技术技能以及（）
A.人际关系技能
B.制定销售战略技能＃＃管理销售人员技能＃＃总结销售总量技能
正确答案:

二、 多选题 (共 20 道试题,共 40 分)
1.商品退货的作业程序主要包括（）
A.接受退货
B.重新入库
C.跟踪处理
D.财务结算
正确答案:

2.从管理角度出发，优质服务必须符合的标准有（）
A.规范化和技能化
B.态度和行为
C.可亲近性和灵活性
D.可靠性和忠诚感
正确答案:

3.终端销售促进的方式多种多样，各有所长，其中三个主要的方式有（）
A.商场内的广告
B.人员导购
C.公共关系
D.产品服务
正确答案:

4.渠道设计的影响因素有（）以及中间商因素和政策法规
A.产品因素
B.市场因素
C.生产企业本身的因素
D.生产商因素
正确答案:

5.在销售过程中，客户对产品方面的异议主要包括（）
A.自身需求
B.价格异议
C.时间异议
D.支付能力
E.货源异议
正确答案:

6.销售人员的招募渠道主要有（）
A.内部招募和外部招募
B.人才交流中心和猎头公司
C.校园招聘
D.职业介绍所
正确答案:

7.间接分销渠道的优点（）
A.有利于产品的合理分销
B.有利于及时了解目标顾客的需求
C.缓解生产企业人、财、物等力量的不足
D.间接促销，形成双向沟通
正确答案:

8.销售区域设计的原则有（）
A.公平性原则
B.可行性原则
C.挑战性原则
D.具体化原则
正确答案:

9.接近准备的重要性
A.验证前期所得信息
B.增强销售人员信心
C.便于制定接近顾客的策略
D.可使销售的产品更具针对性
正确答案:

10.商业智能的功能主要包括（）
A.客户获得和客户动态分析
B.客户流失分析
C.客户利润贡献度分析
D.客户满意度和忠诚度分析。
正确答案:

11.渠道冲突产生的根本原因是（）
A.目标错位
B.观点差异
C.角色差异
D.期望差异
正确答案:

12.要做到有效改善服务质量，企业可以从[ ]三方面入手
A.树立正确服务观念
B.重视客户体验过程
C.运用科学方法改善服务质量
D.服务承诺策略
正确答案:

13.服务提供者的综合管理包括的内容有（）
A.服务提供者的选拔与训练
B.服务提供者的岗位安排
C.给予服务提供者适当的权限
D.监督服务提供者的行为
正确答案:

14.渠道冲突可以分为（）
A.横向间的冲突
B.纵向间的冲突
C.不同渠道间的冲突
D.相同渠道间的冲突
正确答案:

15.许经营的弊端主要体现在（）
A.特许人容易形成对加盟者的依赖或失去对其控制
B.个别加盟者的不良经营会影响品牌形象
C.过分标准化的产品和服务有时会制约加盟者发展
D.严格的加盟协议使特许人很难更换加盟者
正确答案:

16.销售区域设计的原则
A.公平性原则
B.可行性原则
C.挑战性原则
D.具体化原则
正确答案:

17.发货前的准备工作包括以下内容
A.原件货物的包装整理
B.零星货物的组配、分装
C.包装材料、工具、用品的准备
D.待运货物的仓容及装卸机具的安排调配
E.发货作业的合理组织
正确答案:

18.评价和选择最佳渠道的方法有（）
A.经验评价法
B.适应性评价法
C.财务评价法
D.成本评价法
正确答案:

19.成交的原则一般包括（）
A.真诚自愿原则
B.互惠互利原则
C.灵活机动原则
D.辩证统一原则
E.突出重点原则
正确答案:

20.渠道设计的原则包括（）
A.确保目标原则
B.顾客导向原则
C.利益最大化原则
D.适度覆盖原则
正确答案:

三、 判断题 (共 10 道试题,共 20 分)
1.美国学者威廉·J.斯坦顿认为，销售管理的主要内容包括业绩评估、战略规划、销售队伍组织、招募遴选、同化、培训和发展、激励和监督
A.错误
B.正确
正确答案:

2.费用专控目标体系是由企业单项费用指标和程序性的随机费用指标组成的目标体系
A.错误
B.正确
正确答案:

3.销售区域的时间管理主要包括确定拜访频率和时间管理两个方面的内容：
A.错误
B.正确
正确答案:

4.在现代经济社会里，客户关系管理(customer relationship management，简称CRM)，是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住它们并以此提升业绩的一种营销策略
A.错误
B.正确
正确答案:

5.所谓窜货，又称倒货或者冲货，是一种越区销售的行为，是指由于经销网络中的各级代理商、公司分支机构等受利益驱动，跨区域销售所经销的产品，造成价格混乱等诸多市场问题，是一种严重影响厂商声誉和市场秩序的恶性营销行为
A.错误
B.正确
正确答案:

6.直接报价，是在不确定了客户对产品产生购买意愿，并没有询问价格时，直接告知其产品的成交价格
A.错误
B.正确
正确答案:

7.服务质量可以被定义为客户对服务的期望和其实际感受到的服务之间的对比
A.错误
B.正确
正确答案:

8.常用的评估方法有两种：(1) 阶段比较法。即把活动前、中、后的销售情况进行比较，从中分析销售促进产生的效果。(2) 事后跟踪调查法
A.错误
B.正确
正确答案:

9.生产企业对渠道成员的一般评估程序是：制定评估标准、进行定期评估、提出合理的建议
A.错误
B.正确
正确答案:

10.公共关系(public relations)是指企业或组织为改善与社会公众的关系，促进公众对企业的认可、理解与支持，达到树立企业良好形象、实现企业与公众的共同利益与目标的有计划的行动
A.错误
B.正确
正确答案: