南开18春学期（1709、1803）《销售管理与实务》在线作业（100分

18春学期（1709、1803）《销售管理与实务》在线作业

试卷总分:100    得分:100
一、 单选题 (共 20 道试题,共 40 分)
1.销售组织的职责主要包括：（）、信息沟通、推销产品、客户关系管理、销售风险管理等等
A.寻找客户
B.开发客户
C.客户维护
D.客户反馈
正确答案:

2.销售预测是指某个企业对其在未来（）内，在特定市场上按照预定的市场营销计划可能实现的销售额(量)所作的估计
A.一年
B.六个月
C.一段时期
D.一个季度
正确答案:

3.在现代观念指导下，销售人员的销售活动发生了一定的变化，从最初的乞求型、交易型、到（）型、战略型
A.合作型
B.关系型
C.互惠互利型
D.顾问型
正确答案:

4.在销售人员培训中，对企业发展产生新动力的激励方式是（）
A.环境激励
B.目标激励
C.物质激励
D.培训激励
正确答案:

5.客户信用管理不包括包括（）
A.客户信用调查
B.制定信用政策
C.应收账款管理
D.收集客户资料
正确答案:

6.企业经常用来收集数据的方法中不包括（）
A.问卷调查
B.广告宣传
C.深度访谈
D.焦点访谈
正确答案:

7.最常用的定额形式是（）
A.销售量定额
B.财务定额
C.销售活动定额
D.综合定额
正确答案:

8.（）是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定销售目标、编制销售定额和销售预算
A.销售计划
B.销售安排
C.销售筹划
D.销售实施
正确答案:

9.价格折扣不包括（）
A.数量折扣
B.等级折扣
C.现金折扣
D.时间折扣
正确答案:

10.客户关系管理的作用不包括（）
A.提高企业客户管理能力
B.连接客户动态
C.整合企业内部资源
D.实现企业长远发展
正确答案:

11.寻找客户、信息沟通、推销产品、客户关系管理、销售风险管理等内容属于（）
A.销售组织的职责
B.销售经理的职责
C.销售人员的职责
D.销售员工的职责
正确答案:

12.销售组织的建立需要满足精简有效原则、统一指挥原则、权责对等原则、分工协作原则、（）
A.管理幅度原则
B.确保目标原则
C.激励性原则
D.信息反馈原则
正确答案:

13.在销售渠道中，产品的分销不包括包括下列（）形式
A.密集分销
B.代理分销
C.选择分销
D.独家分销
正确答案:

14.（ ）则主要是综合知识、专业知识的考试
A.智力测试
B.能力测试
C.书面考试
D.人格测试
正确答案:

15.公共关系策划是在（）的基础上，针对存在的问题或企业的要求，确立公关目标、选择活动形式、制定公关方案的过程
A.调查分析
B.研究讨论
C.沟通咨询
D.社会舆论
正确答案:

16.大多企业所采用的评估标准不包括（）方面
A.销售业绩
B.分销能力
C.库存水平
D.销售目标
正确答案:

17.商品发货的要求不包括（）
A.准确
B.及时
C.安全
D.可靠
正确答案:

18.下列属于销售经理职责范围的是（）
A.收集资料信息
B.制定销售计划
C.制定销售战略
D.开展实际销售工作
正确答案:

19.销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定（）、编制销售定额和销售预算
A.销售计划
B.销售目标
C.销售总额
D.销售利润
正确答案:

20.客户服务的作用不包括（）
A.扩大产品销售
B.全面满足客户需求
C.提高企业竞争力
D.促进企业的发展
正确答案:

二、 多选题 (共 20 道试题,共 40 分)
1.渠道冲突可以分为（）
A.横向间的冲突
B.纵向间的冲突
C.不同渠道间的冲突
D.相同渠道间的冲突
正确答案:

2.退货管理中应注意的问题包括（）
A.管理企业的退货时，应注意以下一些问题。 退货比率约束
B.不同部门的责任应明确
C.退货价格设计
D.退货管理的制定
正确答案:

3.菲利普·科特勒认为，销售管理涉及的三个方面的内容有（）
A.销售队伍的设计
B.销售队伍的组织管理
C.销售队伍的管理
D.销售队伍的有效改进
正确答案:

4.渠道设计的影响因素包括（）
A.产品因素
B.市场因素
C.生产企业本身的因素
D.中间商因素
E.政策法规
正确答案:E

5.选择经销商应考虑的因素有（）以及经销商的财务状况、经销商的产品组合、合作意愿
A.市场覆盖范围
B.经销商的销售经验
C.经销商的声誉
D.经销商的促销能力
正确答案:

6.要做到有效改善服务质量，企业可以从[ ]三方面入手
A.树立正确服务观念
B.重视客户体验过程
C.运用科学方法改善服务质量
D.服务承诺策略
正确答案:

7.渠道路径设计的方法包括（）
A.渠道网点设计法
B.渠道线路设计法
C.渠道地域渗透法
D.渠道层级设计法
正确答案:

8.销售定额的分配方法主要有（）以及客户分配法和销售人员分配法等
A.月别分配法
B.销售组织分配法
C.地区分配法
D.产品类别分配法
正确答案:

9.提高客户满意度的方法有（）
A.建立全面客户服务体系
B.客户满意度指标的改进
C.组建高效的客户服务团队
D.建立良好的反馈系统
正确答案:

10.针对客户本身，企业可以从（）方面来提高其忠诚度
A.获得
B.同化
C.反馈
D.巩固
正确答案:

11.销售区域划分的方法有（）
A.按地区划分
B.按产品划分
C.按顾客划分
D.综合划分销售区域
正确答案:

12.公共关系的特点
A.目标长期性
B.促销间接性
C.沟通双向性
D.利益共同性
正确答案:

13.公共关系策略包括（）以及征询性公关
A.宣传性公关
B.交际性公关
C.公益性公关
D.服务性公关
正确答案:

14.终端管理工作中常见的问题主要有（）
A.终端销售意识不强
B.终端销售范围过窄
C.专业水平低
D.对终端商家防范不严
E.收款不及时
正确答案:

15.销售区域设计的原则有（）
A.公平性原则
B.可行性原则
C.挑战性原则
D.具体化原则
正确答案:

16.广告的效果的测定方法包括（）
A.认知效果测定
B.心理效果测定
C.沟通效果的测定
D.销售效果的测定
正确答案:

17.一般情况下，特许经营组织按行业特征主要有（）
A.制造商倡办的代理商特许经营
B.制造商倡办的批发商特许经营
C.服务企业倡办的零售商特许经营系统
D.制造商倡办的零售特许经
正确答案:

18.目前比较广泛使用的销售管理模式有（）
A.多分销渠道模式
B.客户关系销售模式
C.系统销售模式
D.团队销售模式
正确答案:

19.销售活动中常用的分析方法包括（）
A.绝对分析法
B.相对分析法
C.因素代替法
D.本、量、利分析法
正确答案:

20.客户忠诚依其程度深浅，一般可以分为四个不同的层次，它们是（）
A.认知诚
B.情感忠诚
C.意向忠诚
D.行为忠诚
正确答案:

三、 判断题 (共 10 道试题,共 20 分)
1.不同渠道间的冲突其本质是几条渠道在同一市场上争夺同一类客户群而引发的冲突
A.错误
B.正确
正确答案:

2.获得”就是争取得到潜在客户关注并使之尝试购买企业的产品或服务，以获得与客户接触的机会
A.错误
B.正确
正确答案:

3.信用政策主要包含信用标准、信用条件两部分
A.错误
B.正确
正确答案:

4.销售经理从事具体的销售活动，销售人员负责指导和协调销售人员的活动，
A.错误
B.正确
正确答案:

5.销售活动必不可少的三个要素是销售人员、销售对象和销售商品
A.错误
B.正确
正确答案:

6.渠道设计的流程大致可以分为以下五个步骤（1）分析渠道环境（2）确定渠道目标（3）规划渠道结构路径（4)分配渠道任务(5)选择最佳渠道方案
A.错误
B.正确
正确答案:

7.客户向企业购买产品或服务的接触过程中由于期望与实际感知的差距所形成的态度，就是客户满意度
A.错误
B.正确
正确答案:

8.销售预算的编制方法主要有销售额百分比法、销售单位法、标杆法、目标任务法、投入产出法、零基预算法、永续预算法
A.错误
B.正确
正确答案:

9.区域销售组织的建立方法是企业在各个区域设两个区域销售经理，负责企业的销售工作
A.错误
B.正确
正确答案:

10.销售的核心是说服
A.错误
B.正确
正确答案: